Вчора відбувся в нас з Володею Литовкою (хто не в курсі, Володя - в минулому системний інженер Cisco Systems, суперспеціаліст з мережевих, зокрема операторських, технологій) короткий обмін думками, котрий з огляду на злободенність для певних категорій людей imho заслуговує як мінімум на згадку.
Далі передаю зміст нашого спілкування так, як його бачив і зрозумів я. А Володя, можливо, поправить/доповнить.
Отож, Володимир висловив здивування (і навіть мені здалося, що певне розчарування) тим, що високотехнологічні теми, котрі він підіймає в своєму блозі, не викликають, скажімо так, особливого пожвавлення в цільової аудиторії (спеціалістів інтернет- та мережевих технологій). І запитав що саме, на мою думку, є причиною даного факту:
- нікому нічого і нафіг не потрібно/не цікаво;
- потрібно і цікаво, але ніхто в цьому не розбирається і тому не може нічого толкового сказати.
Ну, моя думка з цього питання є проста: в Україні практично відсутній прошарок спеціалістів, котрі були би спроможні виступати в ролі транслятора між бізнес- та технологічним середовищами. Катастрофічно не вистачає у нас "технологічних бізнес-аналітиків", котрі володіли би спеціальними знаннями з різних інженерно-технологічних сфер, мали розвинуті аналітичні здатності і могли би фахово:
- оцінити користь від тієї, чи іншої технології для бізнесу свого працедавця,
- зрозумілими (sic!) словами пояснити керівництву плюси та мінуси від впровадження цієї технології, продемонструвати йому простенький бізнес-план (а не "включати умняка"!),
- у випадку прийняття рішення про впровадження технології взятися за цю задачу і довести її до логічного завершення (оцінивши і осмисливши результат).
Володя на 100% зі мною погодився. І скрушно риторично написав "так ось же ж він я... Заплатіть і я все зроблю!"
Ех... Я би, звісно, також хотів би таким займатися. Ще й із превеликим задоволенням.
Свого часу мій відділ R&D "Інкому", а потім і "Октави", було, взяв на себе виконання цієї ролі. Інша справа, що до наших рекомендацій не вельми-то й прислухались (КПД відділу, на мою думку, був досить низьким). І тепер вже можу висловити свою особисту думку чому саме:
- з певних причин суб'єктивного характеру мій відділ не допускали до реалізації хоча б невеликих, але високотехнологічних "пілотних проектів". Не зважаючи на те, що я кілька разів обгрунтовував такі пропозиції і з превеликим задоволенням першим би взявся за який-небудь пілотний проект впровадження високих технологій куди-небудь. Бо ж R&D це в жодному випадку не "сферичні коні в вакуумі", а самий що ні на є безпосередній зв'язок теорії та практики, "гудзі та синці", але малою кров'ю;
- нам часто не вистачало вміння переконувати (ми порівняно слабо володіли даром краснобайства, а сухі цифри та логічні аргументи доходили до розуму та серця далеко не всіх керівників). Бо ж, завважте, переконувати слід було тих, хто сам по собі все життя переконував інших;
- ті, від кого залежало прийняття рішення "ОК, давайте, впроваджуємо!", часто не розуміли суті пропозиції з причин, кгхм..., вибачаюсь, загальної обмеженості. Як технологічної, так і бізнесової. Стандартна їх реакція: "це нам зараз непотрібно. Зараз є більш пріоритетні завдання", без жодної аргументації. Чому такі люди можливі на таких посадах? - питання до служби HR та СЕО;
- ті, від кого залежало прийняття рішення "ОК, давайте, впроваджуємо!", і хто навіть розумів суть пропозиції, перестраховувались і не бажали брати на себе додаткову відповідальність за впровадження "пілотів" з підвищеним рівнем ризику (чому підвищеним - от хоча б тому, що ніхто до нас цього ще не робив, а якщо й робив, то хід і самі результати реалізації засекречував). Тобто "А нафіга воно мені", - думали вони, - "премії за це не дадуть навіть у випадку позитивного результату, а 'влетіти' шанс є завжди. То краще хай воно пропаде, ніж ризикувати невідомо в ім'я чого". Висновок з цього пункту: величезним гальмом стала просто печерна система мотивації для таких керівників (а це вже безпосередні функції СЕО).
Тому скажу прямо (резюме): нині загальний (в першу чергу інтелектуальний) рівень бізнесу в Україні не дозволяє говорити про його зацікавленість в існуванні прошарку "інженерно-технологічних бізнес-аналітиків". Крапка.
Виходячи з даного факту нам з Володею, видно по всьому, слід просто попити кави і розслабитись. Нікому в якості "інженерно-технологічних бізнес-аналітиків" ми в Україні не потрібні. Звідси висновок:
- або почекати ще років з 10-15 (недопустимо, бо, по-перше, вмремо з голоду, а по-друге, ніхто не знає що станеться з цією країною за такий час),
- або пакувати валізи і перебиратися з сім'ями до цивілізованих країв (особисто для мене також не є гут з чисто патріотичних міркувань),
- або "перекваліфікуватися на кербудів" /(С) О. С. Б.-М. Бендер-бей/ (невеселий жарт, котрий, як не дивно, для мене має найбільше шансів втілитися в життя :))
15 коментарів:
В общем-то, это правда. Однажды, на одной работе, один из сотрудников сказал мне удивительную вещь - "Литовка, зачем ты тянешь на себя принятие решения? Тебе же потом за него нести ответственность!" Да, вот так и живем - лучше не принимать решения, чтобы не нести за них ответственность. Идеально - если решение будет групповым, тогда и ответственность размазывается по списку. Это называется - работа в команде ;-)
Когда-то давно в Англии существовало понятие круговой подписи - когда под "гневной" петицией королю лорды подписывались по кругу, чтобы было непонятно, кто инициирровал письмо и кому сносить голову :) Раньше сносили головы, сейчас - начальник не любит, а страх тот-же :) Мельчаем...
Угу. А ось думка з цього приводу Уїнстона Черчіля.
Особисто я вже давним-давно розпрощався з думками та намірами "змінити цей світ на краще" (бо невідомо що, кому і в чому саме буде "краще". Це дуже суб'єктивна категорія), то й прийняв рішення "зробити його кращим _в_своєму_розумінні_ персонально для себе і вузького кола тих своїх рідних/друзів/близьких, котрі поділяють мою думку щодо цього "кращого"" :). А ті, хто не поділяє, хай проходять собі мимо і не зачіпають мене точно так само, як і я їх. А зачеплять - нехай будуть готові і до "подачі у відповідь" :).
І взагалі, з цього приводу нагадаю чудовий буддійський коан про добро та зло.
У багатьох консультантів-аналітиків є одна спільна проблема: замість відповіді на прості запитання, вони 1-2 годину промивають мізки за допомогою гумору та PowerPoint.
Запитання:
- скільки коштує впровадження?
- хто з клієнтів буде платити за новий функціонал (чи де буде економія) ?
- за який час повернуться інвестиції?
Якщо відповідей не має, то всі прийдуть, послухають і розійдуться
2mt: так ми ж ведемо мову не про "багатьох консультантів-аналітиків", а про конкретно Володю й мене :). Ми не грузимо клієнтів ПауерПойнтом і презами (ну, особисто я точно не грузив. Моїм співрозмовникам по дискусії/лекції/семінарі/нараді я завжди пропонував просту бесіду-діалог з десятком-другим різних простих цифр і їх аргументацією). Ми вказуємо пальцем (а не зюйд-зюйд-вест) в проблемне місце, аргументуємо свою позицію попередніми розрахунками і очікуємо на не менш логічні аргументи/поправки/заперечення.
Навіть коню пржевальського зрозуміло, що ніхто не знає і не розбирається в якомусь конкретному успішному бізнесі краще за його власника. Але ж мова з нашої сторони також йде про гроші! І не маленькі. Зокрема про "підсвітку" тих сторін, в котрих цей власник "плаває" (не зобов'язаний він нічого знати про GW, FW, MPLS etc). І виявляється, що переважна більшість тех. спеців не здатні цю "підсвітку" нормально донести до топлес-манагерів/СЕО/акціонерів. І "консультанти" також не спроможні на даному конкретному бізнесі (а не "в загальному") пояснити всі плюси та мінуси впровадження тих, чи інших технологій. Не тому що вони поголовно всі тупі в плані спец. знань. А тому, що не здатні одночасно ще й подивитися на проблему очима власника бізнесу, кожному з яких характерні якісь свої "прибамбаси": риси характеру/життєвий досвід/рівень інтелекту/словниковий запас/etc.
Тут окрім спеца-аналітика ще й нехілим психологом потрібно бути. І володіти багатющим практичним досвідом таких балачок-переконань.
Олег, чому ж тоді ці цифри пропадають з постів в блогах?
2mt: Справа в тому, що реалізації такого рівня проектів (а ще це характерніше для інтеграційних проектів) - це без сумніву штучні витвори мистецтва. І нема якихось загальноприйнятих нормативів витрат для оператора для, скажімо, впровадження trouble ticket OSS module, чи там network fault, чи ще щось. Бо дуже вже віжрізняютья і стартові умови проекту, і обмеження, і очікуваний топлес-менеджментом результат (одна справа, якщо результатом має бути м аксимізація суми відкату, і зовсім інша, якщо таки треба отримати працюючу систему).
Я про це якось спеціально писав, чи то на своєму блозі, чи то в списку розсилки [Lean-operators].
Олег, кожен чудово розуміє, що неможливо оцінити одразу весь проект, але консультантів для того і кличуть, щоб вони давали відповіді на питання, і фінансова оцінка - це основне питання зараз.
Крім того, замовник очікує, що консультант має досвід і робив подібні проекти, а значить він може оперувати цифрами з попередніх проектів
2mt: Все правильно Ви пишете і запитуєте. Але мої попередні слова зовсім не протирічать Вашим :).
Я лише одне "допоміжне" маленьке питання задам: чи Ви в курсі, що на всіх більш-менш конкретних (тобто тих, в яких фігурують конкретні цифри і описана ситуація клієнта) презентаціях/документах для конкретного клієнта нормальні консалтингові кантори завжди на кожній сторінці пишуть "Confidential Information for ", а перед укладанням угоди і проведення будь-яких підготовчих робіт власне по проекту ще й підписують NDA? ;-)
Ніхто ніколи Вам не стане робити системний аналіз, писати ТЗ і тим більше проводити конкретні роботи по реалізації проекту (щоби вийти на ті конкретні цифри, котрі потім будуть фігурувати в ТЗ і контрактах) "на шару".
Бо системний аналіз сам по собі може коштувати до 25% вартості всього проекту. То які Ви хочете цифри в презентаціях "на шару"? :)))
На шару можна отримати (та й то далеко не завжди) лише вартість ліцензій на ПО, котре пропонується тим, чи іншим вендором. Але ця вартість практично ніяк не корелює з вартістю всього реального проекту. В тому сенсі, що не несе ні лінійної, ні експоненціальної, ні будь-якої іншої залежності.
Олег, здається ми ходимо по колу: я у своїй першій відповіді написав, що від "бізнес-аналітика-технічного-консультанта" чекають цифр, що будуть сприйнятими для фінансового департаменту.
В подальшій дискусії ти розповів чому ці цифри не існують і не можуть існувати, але така відповідь фінансистам не подобається.
Тому одні чекають на цифри, інші на клієнтів
2mt: ну, та так. Ходимо по колу :). Ось поставте себе на місце консалтера: його трясуть за груди, вимагаючи озвучення вартості робіт, об'єму яких він ще не знає. І ніхто ще цього не знає. Тому в таких випадках серйозні кантори, як правило, поступають наступним чином (а несерйозні "кидали" відразу говорять точну суму вартості робіт, причому в ході робіт або сума може змінюватись, або роботи "підганятись" під суму):
1. Сторонами разом складається та підписується меморандум про взаємодію (чи, там, протокол про наміри)
2. Складається та підписується NDA.
3. Складається та підписується угода/контракт на якусь орієнтовну (щоби бачити порядок) суму.
4. Здійснюється якась авансова оплата на проведення т. зв. "нульового" етапу робіт. Саме ці дослідні роботи дадуть змогу оцінити надалі вартість всього контракту. Але далеко не лише це! Ці роботи дають майже 50% всієї необхідної інформації для наступних сценаріїв інтерфейсної взаємодії OSS/BSS-модулів. так що в жодному випадку "бабло не пропаде". Воно врахується в наступних етапах і роботах :)
5. Складається розширене ТЗ (або коротке ТЗ + технічний проект) і лише після цього вирисовується остаточна сума контракту.
Як правило вся оплата, звичайно, відбувається поетапно після завершення логічних етапів, котрі можуть продемонструвати реальні результати. Принаймі я з колишнім шефом вимагали у вендорів/інтеграторів завжди саме такого підходу. І нас прекрасно розуміли і навіть кілька разів старалися переманити до себе :)
Всі попередні зустрічі/перемовини між інтеграторами/вендорами та їх клієнтами/операторами мають на меті лише:
1. Ознайомити оператора з рішеннями, пропонованими вендором/інтегратором
2. Глибше ввести спеціалістів оператора (фактично провести безплатний тренінг) в специфіку предметної області. Бо навіть серед прекрасних спеціалістів я ще не зустрічав людей, котрі однаково добре володіли би знаннями і операційної (кожноденної) роботи і зрізом перспективних технологій/рішень світових вендорів. Просто це не їхня задача.
3. Таки в деякій мірі "запудрити" своєю пропагандою моск потенційному клієнту, доказуючи, що пропоноване рішення найкраще підходить саме для ситуації у клаєнта. Інша справа, що є Профі, котрі це провертають вельми елегантно і тактично, а є й "пацани", котрі лізуть нахрапом і пофіг їм професійна етика.
Тобто, повторюю, те, що топлес-манагери з першої зустрічі беруть консалтерів за петельки, намагаючись витрясти з них хоч якісь цифри - виключно проблема тупорилості цих топлес-манагерів, котрі звикли працювати з тарифними сітками та фіксованими прайсами. Небось в автосалоні, чи туристичній компанії вони не вимагають у тамошніх продавців негайно озвучити ціну на "саме круте авто", або "самий крутий тур"? :)
Але "нема в нас інших топлес-манагерів. Тому треба працювати з цими, які є" /(С) Коба/
І консалтери-манагери тратять неміряно часу та нервів, щоби етично та витримано все пояснити і допомогти таким "пацанам" хоча б трохи "в'їхати в тему".
Резюме: цифри контракту на вартість робіт по OSS/BSS-проекту визначаються не відразу, а лише після проведення етапу системного аналізу (нульового етапу проекту), котрий в свою чергу коштує грошей.
Коли інтегратор приходить до клієнта і каже: "після впровадження нашого продукту, час на підключення нового клієнта зменшиться на 20-50%%" або "з попереднього досвіду час провадження системи 1 рік", то це каже що у інтегратора є досвід і він готовий відповідати за терміни.
А коли гарні слова/презентації, то це скоріше за все в нього або перша інсталяція, або абсолютно новий продукт
2mt: так в чому тут проблема, я щось не розумію? Це питання елементарної професійності. Такі цифри вказують геть усі нормальні сейлзи. Це не секрет. Інша справа, що "в середньому по галузі" рідко коли підходить до конкретного _нашого_ оператора. Культура роботи у нас зовсім інша (далеко не на користь наших операторів). А що, Ви з такими спеціалістами (котрі чинять саме так, як оце Ви пишете) не стикалися хіба? То перепрошую, бо мені пощастило спілкуватися в переважній більшості випадків саме з профі. І лише одного разу із "розводящим" (заступником директора, чи віце-директором, вже не пам'ятаю, одного досить відомого московського системного інтегратора), що створював у всіх залізне враження "мальчіка Боббі, которий любіл дєньгі" /(С)/ :)
Коли я запитав яким чином вони думають вести кількохмільйонний інтеграційний проект одночасної імплементації 5-ти (sic!) OSS/BSS-модулів, то чуваг довірливо приобійняв мене за плечі і прошептав щось на зразок "так PMBook же ж всі читали... отак і будемо, якщо треба". І все відразу стало кришталево ясно. Саме в той момент я зрозумів, що проект ця кантора завалить, і до ворожки не ходи. Так і сталося. А все тому, що тогочасне топлес-керівництво замовника ніфіга не зрозуміло різниці між "все буде ОК, пацани! Зуб даємо! А ще запрошуємо трьох-чотирьох чоловік побухати класно в круїзі по океану" і "ми можемо дати письмові гарантії успішного завершення даного проекту при умові виконання всіх вимог нашого головного проджект-менеджера", але в останньому випадку за трохи більшу оплату (порядка 400,000 вічнозелених, що у відносному перерахунку складало десь 20-25% вартості різниці в ціні). Вірніше, добре зрозуміло, але тодішні його приорітети були зовсім не на користь успішного завершення проекту, а на бухалово з "цицькастими тьолками".
О! Ще один міф - це те, що виключно від виконавця залежать терміни імплементації інтеграційного проекту. Якби ж то... Майже завжди (я б сказав, що іншого в моїй практиці не було) зриви термінів відбуваються виключно з вини замовника. Ну, може не завжди вини, а причин на його стороні. Ще одним важливим фактором є зіграність проектних команд зі сторони інтегратора/вендора та замовника. Це характерно для міжетнічних груп з різними культурами. Виходом з цієї ситуації є виключно строге дотримання міжнародних стандартів у своїй роботі. Інакше тільки для того, щоби зрозуміти один одного, у членів проектних команд піде ну просто дофіга часу.
І знову ж таки: ми ходимо по колу - якщо цифри є, то чому з них роблять таємницю? чи чому не публікують на блозі як у якості приклада?
2mt:Особисто я гадаю тому, що:
1. Ті цифри, котрі Ви так шукаєте, для конкретного оператора переважно не несуть жодного смислового навантаження. Це як "середня температура по лікарні з реанімацією та моргом включно". А ще врахуйте, що в Україні/Росії з подібною статистикою велика біда: з різних причин оператори її просто консалтерам не надають. То, перепрошую, нафіга кому в Україні потрібні усереднені показники цивілізованих ринків, котрі геть далекі від наших совкових реалій?
2. Коли особисто я готуюся до різних виступів/семінарів/лекцій, то завжди попередньо ставлю себе на місце слухачів, і, звичайно, намагаюсь підібрати певні кількісні та якісні показники, котрі: а) - відображали б реальну дійсність і б) - могли би бути для них цікавими.
На підтвердження моїх слів просто перегляньте матеріали, котрі я з 2007-2008 років вже публікував як на цьому блозі, так і в списку розсилки [Lean-operators]. Але "за всіх консалтерів" я, звісно, відповідати не можу. Відповідаю лише за себе :).
3. Аудиторія, на котру розрахована та чи інша преза, буває вельми різношерстна. І дані, що можуть бути цікаві, скажімо, для СІО, абсолютно не зацікавлять СЕО. Тому, я б сказав, універсальних презентацій просто не буває.
Щоби вже геть закінчити з цією темою просто ось зараз скажіть мені які конкретні цифри Вас цікавлять. І якщо в мене щось подібне є, або я точно знаю в кого взнати, то я Вам їх скажу.
А якщо не знаю особисто я, то ще можна звернутися до GFK Ukraine, ІНАУ, до інших асоціацій, заплатити їм трохи грошей і вони або поділяться з Вами своєю інформацією, або проведуть на Ваше замовлення повноцінний спеціалізований аналіз.
Є ще й інший, набагато серйозніший і грунтовніший варіант щодо операторської статистики, прийнятий в будь-якій цивілізованій країні, але про нього я промовчу, бо він в країні, менеджмент якої на 100% заклопотаний елементарним щоденним виживанням, а не стратегією, видається геть нереальним.
Дописати коментар