субота, 19 липня 2008 р.

What Can I Do aka "Перспективні напрямки роботи консалтера з сервіс-провайдером телекомунікацій (оператором, ISP)"

Увазі читачів пропонується невелика стаття на тему "Які види консалтерських послуг теоретично могло би зацікавити українських сервіс-провайдерів?".

Різні шматки цієї статті колись були розкидані по різним службовим запискам для мого керівництва. То зараз трохи переробив їх, звів до купи і подаю під соусом "В яких консалтерських проектах міг би прийняти участь".

----------------------

Перспективные направления работы консалтера с сервис-провайдерами телекоммуникаций (операторами связи и SP).

1 Преамбула

Сервис-провайдеры телекоммуникационных услуг в Украине до настоящего времени преимущественно сосредотачивались на технологических и инженерных вопросах развития своих сетевых инфраструктур. А вопросам оптимизации внутренних бизнес-процессов была уготована второстепенная роль. Вследствие этого образовался видимый разрыв между бизнес-составляющей и технологической составляющей деятельности сервис-провайдеров. Это привело к тому, что инвестиции, вкладываемые в развитие сетевых инфраструктур, перестали приносить ощутимые результаты (отдачу) с точки зрения их доходности.
Данный факт очень хорошо известен западным телекоммуникационным компаниям и системным интеграторам, работающих с ними, которые довольно давно столкнулись с этой проблемой и совместными усилиями разработали ряд методик, рекомендаций и передовых практик, позволяющих устранить данный дисбаланс. По мнению автора статьи их опыт можно и нужно применить в Украине.

2 Что предлагать и кому

Суть предложения сервис-провайдерам телекоммуникаций:
• Предлагается целое портфолио качественно новых (для украинского рынка) консультационных услуг, направленных на повышение эффективности бизнеса сервис-провайдеров телекоммуникаций . Детальнее на этих услугах будет сказано ниже.

Кому предлагать:
• сервис-провайдерам телекоммуникаций, с которыми у консалтера уже сложились доверительные партнерские отношения, либо которые сами инициируют (выражают заинтересованность) разговор о подобного рода услугах.

3 Как вести разговор

1. Первое – имеет значение с кем разговаривать. Это должны быть либо представители топ-менеджмента (в идеале СЕО, директор по бизнес-развитию, директор по продажам услуг и сервисов, директор по оперативному управлению и т.д.. В любом случае, это должны быть собственники каких-либо бизнес-процессов первого уровня), либо уполномоченные ими специалисты соответствующего профиля и квалификации.

2. Второе и самое главное – это четко дать понять потенциальному клиенту, что консалтер прекрасно понимает его проблематику и данную предметную область. Для этого следует:
• встать на точку зрения оператора (его инвесторов, его СЕО и т.д.) и самому перечислить для него негативные моменты, с которыми неизбежно сталкивается практически любой оператор;
• описать свое видение «каким должен быть идеальный оператор», сославшись на мировой опит и современные тенденции развития;
• попытаться в ходе переговоров совместно расставить приоритет наличиствующих проблем с точки зрения оператора (хаос в организации внутренних БП, выпуск и поддержка продуктов, операционная деятельность, техническая и сервисная поддержка, чрезмерные затраты на операционную деятельность, проблемы мошенничества, отсутствие показателей эффективности бизнеса, низкая доходность инвестиций и т.д.);
• успокоить потенциального клиента в том, что целый ряд казалось бы сложных вопросов вполне возможно решить без крупномасштабных финансовых затрат, и консалтер видит свою задачу именно в максимальной оптимизации затрат оператора на решение подобного рода проблем;
• ссылаться на примеры решения подобных вопросов из жизни других операторов;
• согласовать первоначальный перечень вопросов, в решении которых наиболее заинтересован оператор. Схематически показать всю цепочку и взаимосвязь предполагаемых действий по переходу потенциального клиента к модели работы т.н. lean-оператора (динамичного, экономичного и эффективного);
• предложить варианты сотрудничества;
• обязательно договориться о форматах предоставления результатов работ.

Без вышеуказанного все остальное не имеет смысла.
Для этого в обязательном порядке следует привлекать к переговорным процессам, в ходе которых поднимается данная тема, коллег-специалистов соответствующего уровня квалификации и соответствующей направленности. Обязательно следует быть готовым предоставить потенциальному клиенту различные references от операторов и соответствующие сертификаты (TMF). Хорошо также было бы сослаться на конкретных известных профессионалов в данной предметной области, которые могут подтвердить компетентность и доброжелательность консалтера.

3. Третье – изначально навести (каким угодно образом!) тесные личные контакты (вплоть до неформальных) со специалистами сервис-провайдера, которые отвечают у себя в компании за разработку данной темы. Такие специалисты в среде операторов и сервис-провайдеров Украины постепенно начинают появляться.

4. Четвертое – не стыдиться приводить (к месту) примеры из опыта общения с OSS-вендорами и подчеркивать тесное знакомство с ними.

4 Консультационные услуги и сервисы для сервис-провайдеров

1. Помощь в разработке и внедрении векторов движения и/или системных изменений в деятельности оператора телекоммуникаций, позволяющих добиться максимальной эффективности в получении прибыли.

2. Отслеживание, анализ и практическое внедрение мировых best practices при решении задач, возникающих в ходе производственной деятельности сервис-провайдера.

3. Аудит БП сервис-провайдеров телекоммуникаций с наложением результатов на карты eTOM и TAM.

4. Консультационные услуги по формализации жизненного цикла продуктов и услуг сервис-провайдера. Продуктовый и сервисный каталог. Взаимосвязи коммерческих продуктов и услуг с сервисами и ресурсами телекоммуникационной сети.

5. Анализ цепочек добавления стоимости (value-add) при формировании и продаже услуг телекоммуникационного оператора. Устранение звеньев в бизнес-процессах, не прибавляющих value-add к продуктам/услугам оператора.

6. Помощь в разработке и внедрении SLA.

7. Revenue assurance (утечка доходов и оптимизация расходов оператора). Предоставление необходимых сведений и практических данных для последующего проведения аудиторской проверки цепочки управления доходами

8. Консультации по возможным схемам организационной структуры операторов телекоммуникаций с учетом карты eTOM.

9. Бизнес-процессы и KPI. Консультации по внедрению на предприятии оператора механизмов контроля за непрерывным и реальным соблюдением основных целей его бизнеса: деятельность любого подразделения подчинена основной задаче предприятия – извлечению прибыли. Внедрение прозрачных и простых для понимания механизмов оценки эффективности деятельности подразделений и служб оператора телекоммуникаций.

10. Консультации на тему переориентации целей и задач внутренней ИТ-инфраструктуры оператора на выполнение задач бизнеса.

11. Архитектурный надзор и контроль за соблюдением общепринятых рекомендаций, стандартов, лучших мировых практик в процессе внедрения проектов BSS/OSS и последующей эксплуатации всей ИТ-инфраструктуры оператора телекоммуникаций.

12. Помощь во взаимоотношениях оператора с вендорами OSS/BSS систем. Помощь в составлении и заполнении RFP/RFI. Отслеживание любых интересов оператора в ходе таких взаимоотношений.

13. Помощь в выборе оператором оптимальных продуктов OSS/BSS для автоматизации своих бизнес-процессов (проведение внутренних тендеров).

Немає коментарів: